Gartner: GenAI domineert tech- en productagenda van techproviders

Efficiënte groei voor hightech

Met name hightechbedrijven profiteerden van de aanzienlijke groei van de IT-uitgaven in de afgelopen tien jaar. Het vastleggen van die groei bracht hightechbedrijven ertoe groei na te streven zonder de kosten volledig te meten. Gartner noemt deze strategie ook wel ‘groei tegen elke prijs’. Hightechbedrijven baseerden hun product-, organisatie- en werkgelegenheidsplannen daarbij op de hypothese van aanhoudend sterke groei.

Nu de macro-economische omstandigheden onzekerheid bij kopers creëren en de kosten van het verschuiven van kapitaal naar margegroei toenemen, zien Gartner-analisten een trend waarbij technologieleveranciers zich richten op efficiënte groei. Efficiënte groeistrategieën erkennen de waarde van groeien op manieren die de huidige marges en toekomstige omzetkansen versterken.

Nieuwe zakelijke IT-providerrelaties

De toegenomen zakelijke en technische eisen vereisen dat bedrijfs-IT meer terrein op een dieper niveau en in een sneller tempo moet bestrijken, Gartner wijst erop dat dit de capaciteit en mogelijkheden van bedrijfs-IT uitholt. Dit creëert een trend voor productleiders bij technologieleveranciers om nieuwe relaties en inkomstenmogelijkheden binnen de hele organisatie te creëren. Denk daarbij aan uitgebreide leveranciersrollen binnen de IT-onderneming en het bedrijf, resultaatgerichte relaties tussen leverancier en onderneming en ondernemingsbrede tier-1-relaties.

De inspanningen op het gebied van duurzaamheid en het beheersen van de ESG-impact zijn eenzijdig gericht op het beperken van interne risico’s en het garanderen van naleving, meldt Gartner. Productleiders moeten evolueren door de dubbele materialiteit en holistische benutting van opkomende technologieën te omarmen voor het bereiken van duurzaamheidsdoelstellingen.

AI-veiligheid

Verantwoorde AI en AI-veiligheid zijn geen nieuwe concepten. De ongekend snelle ontwikkeling van GenAI-technologieën wakkert echter de discussie aan over risicobeheer en de aanpak van groeiende problemen zoals de herkomst van inhoud en hallucinatie. Productleiders moeten oplossingen bouwen die veiligheidsprincipes integreren met de nadruk op modeltransparantie, traceerbaarheid, interpreteerbaarheid en verklaarbaarheidsaspecten. Het voorkomen van problemen op het gebied van regelgeving en naleving is volgens Gartner van cruciaal belang om concurrerend te blijven in deze levendige GenAI-markt door vertrouwen te creëren.

De afgelopen drie jaar hebben technologieproviders steeds vaker negatieve effecten op de salespijplijn waargenomen als gevolg van nieuw kopersgedrag, dat botst met verouderde go-to-market (GTM)-modellen. Zonder de verkoop- en marketingaanpak aan te passen om het pessimisme van kopers op te sporen en erop te reageren, verwacht Gartner dat techproviders hun eigen GTM-activiteiten zowel intern als extern zien afnemen.

Verticale generatieve AI-modellen

Hoewel modellen voor algemene doeleinden goed presteren in een breed scala aan GenAI-applicaties, kunnen ze onpraktisch zijn voor veel bedrijfsgebruiksscenario’s waarvoor domeinspecifieke gegevens nodig zijn. Technologieproviders moeten sectorgerichte modellen verkennen die kunnen worden aangepast aan specifieke gebruikersvereisten door de beschikbare middelen efficiënter te gebruiken. Degenen die dit niet doen, zullen te maken krijgen met hogere kosten en complexiteit bij het creëren en benutten van modellen.

Er ontstaan gespecialiseerde, niche-digitale marktplaatsen om kopers te helpen bij het navigeren door de complexiteit van het aanschaffen, implementeren en integreren van oplossingen. Productleiders die hun diensten niet via gepersonaliseerde digitale marktplaatsen aanbieden, beperken hun vindbaarheid voor hun doelgroep. Gartner voorspelt dat

In 2025 zal 80% van de verkoopinteracties tussen leveranciers en kopers via digitale kanalen plaatsvinden.

Serviceproviders, hyperscalers, ISV’s en SaaS-providers wenden zich tot verticale oplossingen om klantresultaten te leveren die de groei van providers zullen stimuleren. Gartner voorspelt dat tegen 2027 meer dan 50% van de technologieleveranciers cloudplatforms in de sector zal gebruiken om bedrijfsresultaten te behalen, tegen minder dan 5% in 2023.

PLG en Value Converge voor Hybrid GTM

Product-led-growth (PLG) richt zich op het tonen van waarde aan productgebruikers, waardoor intentiesignalen worden gecreëerd die go-to-market (GTM)-teams kunnen gebruiken bij potentiële kopers. Maar de meeste bedrijven die een PLG GTM gebruiken, beginnen zich te realiseren dat een 100% zelfbedienings-GTM-beweging in de meeste gevallen niet houdbaar is. Op een gegeven moment moeten verkopers erbij betrokken worden om deals te converteren. De behoeften van kopers aan bedrijfswaarde en resultaatrechtvaardiging – voor nieuwe of uitbreidingsactiviteiten – zullen PLG-tactieken versmelten met waardebeheer en realisatie-initiatieven in hybride GTM-strategieën.

Snel evoluerende technologische ontwikkelingen, zoals GenAI, digitaal kopen en het metaverse, veranderen de manier waarop technologieproviders technologie op de markt brengen en verkopen. Technologieproviders die er niet in slagen een nieuwe aanpak te hanteren, zullen te maken krijgen met een erosie van de algemene kwaliteit van de deals, gecombineerd met een verlies aan relevantie en een beperkte groei binnen de gevestigde accounts.

Lees meer over de belangrijkste trends voor technologieleveranciers in het gratis Gartner Special Report 2024 Tech Provider Top Trends.