Nutanix spint garen in onrustige markt

Nutanix heeft in al zijn jaren van bestaan een trouwe klantenbase opgebouwd en een hoge NPS-score bereikt. Die waardering komt mede voort uit het feit dat Nutanix een tech-onderneming is die het leven van de IT-beheerder steeds verder vereenvoudigd, startend met zijn Hyper Converged Infrastructure (HCI), waar het bedrijf groot mee is geworden. Het resultaat: veel tevreden klanten.

De acquisitie van VMware door Broadcom heeft IT-beheerders de ogen geopend. Als donderslag bij heldere hemel heeft de nieuwe eigenaar de businessmodellen op zijn kop gezet, producten en opties geschrapt en/of vervangen door nieuwe en vooral duurdere alternatieven. De kosten van de VMware-oplossingen in het nieuwe model zullen voor veel bedrijven een grote uitdaging worden, waardoor klanten gaan bewegen. Het rustige landschap is niet meer.

Hypervisor

Als we de Nutanix-CEO Rajiv Ramaswami (foto) in een persoonlijk interview confronteren met de vraag hoe zijn bedrijf hierop gaat reageren, komt er een helder antwoord. Ramaswami: “Bij VMware draait het om de hypervisor, dat is de tool die VMware groot gemaakt heeft. Nu het prijsmodel van Broadcom de kosten van het gebruik van deze hypervisor ter discussie stelt, (Broadcom is gestopt met de gratis hypervisor ESXi. De gratis versie van deze VMware-tool krijgt ook geen vervanging, zegt het bedrijf) zoeken klanten naar een uitweg om de kosten te managen. Onze AHV-hypervisor is een alternatief, maar die verkopen we niet los. Klanten kunnen dus niet 1:1 van hypervisor wisselen, daar komt meer bij kijken: een overstap naar het Nutanix-concept. Doet een klant dat, dan is de AVH-hypervisor gratis beschikbaar. We werken wel aan oplossingen door de komende tijd steeds meer hardware partners te certificeren. De certificering van Dell, die we hier in Barcelona aankondigde, is daarvan het eerste voorbeeld. Nog steeds moet een klant dan hardware vervangen alvorens onze hypervisor beschikbaar is, maar dat past in het vervangingsschema waarbij elke drie tot vijf jaar de IT-omgeving gemoderniseerd wordt. Daarnaast hebben veel van de huidige VMware-klanten die tijd nog in hun huidige contracten.”

Het is duidelijk dat de veranderingen rond VMware veel nieuwe kansen biedt. De ervaringen rond eerdere acquisities van Broadcom maken de toekomst van VMware wel erg voorspelbaar (IP harvesting), waardoor het voor klanten nu het moment is om over de toekomst na te denken.

Gemak dient de klant

Klanten zullen private en hybride multi-cloud-implementaties kunnen stroomlijnen door de combinatie van de server- en opslagsystemen van Dell en Nutanix-software. Als onderdeel van deze samenwerking zal Dell een geïntegreerd kant-en-klaar HCI-systeem aanbieden dat Nutanix Cloud Platform en Dell-servers combineert. De oplossing wordt beschikbaar met een breed portfolio aan PowerEdge-servermodellen en -configuraties, om te voldoen aan de vereisten van een breed scala aan toepassingen. Daarnaast levert Nutanix Central vanuit de cloud een universeel operationeel model voor organisaties die op zoek zijn naar een gestroomlijnde ervaring voor het beheren van hybride multi-cloud-omgevingen.

Ga voor een duale strategie

Wat ook duidelijk werd is dat sommige klanten nog te afhankelijk zijn van één vendor, terwijl een multi-vendor benadering en vereenvoudiging steeds belangrijker worden. Veel klanten hebben al een duale strategie met bijvoorbeeld 75% op de ene architectuur en 25% op een alternatief. Dat helpt om uitdagingen te managen en een lock-in voor te zijn.

Sander Scholten, Sales Director Netherlands bij Nutanix: “Wij kunnen klanten helpen in deze woelige tijden. Wij leveren geen losse hypervisors, maar het managen van de IT-infrastructuur is wel onze kerncompetentie. Twee jaar geleden zijn we begonnen met het stroomlijnen van ons portfolio en nu richten we ons nu op een paar kerncompetenties. Van zo’n 15 producten zijn we teruggegaan naar vijf focus area’s: Cloud infra, Cloud manager, Unified storage, End user workspace en Databases. Met deze filosofie kan de klant zijn werk efficiënt doen. Daarnaast zijn we vorig jaar gestart met Project Beacon. Dit loopt nu een tweetal jaren en is het proces van vereenvoudiging en optimalisering. Het bedrijf blijft gefocust op zijn drie principes: moderne infrastructuur tot een ultramoderne hybride cloud; het bouwen van moderne applicaties (containers) en het mogelijk maken van bedrijfs-IT.”

Project Beacon is een meerjarige inspanning van Nutanix om een portfolio van datacentrische Infrastructure-as-a-Service (IaaS) en Platform-as-a-Service (PaaS)-diensten te leveren die overal native beschikbaar zijn, dus ook op Nutanix en op hyperscaler-infrastructuur. De visie achter Project Beacon is applicaties en data te ontkoppelen aan de onderliggende infrastructuur, waardoor ontwikkelaars applicaties slechts één keer hoeven te bouwen en ze vervolgens overal kunnen gebruiken. Deze IaaS- en PaaS-dataservices worden volledig beheerd door Nutanix-software, wat betekent dat Nutanix-systemen zorgen voor monitoring, onderhoud en beveiliging. Het draait op het Nutanix Cloud Platform private cloud alsook op public cloud platformen zoals AWS Marketplace en/of Microsoft Azure.

Kansen voor partners

Sven Schoenaerts, Director NEEUR Channel, OEM, Alliances, ziet de veranderingen in de markt en de impact op de partners van zowel Nutanix als VMware. De kaarten worden opnieuw geschud. Enerzijds door de ontwikkelingen rond VMware maar ook het besef dat de public cloud niet altijd de enige of beste optie is. Schoenaerts: “Cloud-klanten zien dat een workload in de public cloud niet altijd efficiënt is. Het is ideaal voor development door de dynamiek, maar dynamiek kost ook geld. Bij maturiteit weet je alles van de noodzakelijke capaciteit en dan is alles voorspelbaar. Dan moet je kiezen voor het meest efficiënte platform. Dat is dus niet altijd de public cloud omdat er een premie is voor flexibiliteit. On-prem is dan vaak het goedkoopste.”

Klanten kiezen steeds vaker voor de moderne apps, containers. NC2 (Nutanix Cloud Clusters) is dan een mooie strategie. De Nutanix AOS-layer is de lijmlaag tussen on-prem infrastructuur en de cloud-infrastructuur. Nutanix AOS draait nu op AWS en heeft geen hypervisors meer nodig. Er is aan naadloze lift en shift geïmplementeerd. Heen en terug is dan simpel en zo goedkoop mogelijk. Sven: “Wij maken cloud efficiënter! AWS EKS / Azure AKS zijn alternatieven voor Kubernetes-beheer, maar met onze D2IO Kubernetes-tool brengen we het Kubernetes-beheer in één platform terug, onafhankelijk van de gebruikte cloudplatforms.” De Lincense mobility geeft alle vrijheid bij de keuze tussen on-prem en public cloud.

Om partners over de streep te trekken en Nutanix in te zetten als een alternatief voor VMware, is er een speciaal partnerprogramma ontwikkeld. Het Search–programma is een channel incentive programma om VMware-klanten te enabelen op Nutanix. Sinds het duidelijk is geworden wat de gevolgen zijn van de overname door Broadcom is er veel interesse in het programma.

Door: Hans Steeman